Saiu hoje no Valor Econômico uma reportagem sobre como a Lexmark está lucrando ensinando seus clientes a imprimir menos. Veja aqui o artigo completo.
O que tem de interessante na notícia ? Se você fosse um fabricante de impressoras, seu objetivo não seria fazer com que seus clientes imprimissem mais ? O que eles estão fazendo parece loucura. É a mesma coisa que um fabricante de carros começasse a ensinar seus clientes a andar de ônibus para gastar menos carro… Não é claramente uma contradição ?
O que a Lexmark está fazendo é escalar a curva de evolução da “expectativa de compra” dos clientes. No Innovatrix, e em vários posts neste blog, eu já falei que para fornecer mais valor as empresas devem avançar na curva:
- Comodite
- Produtos
- Serviços
- Experiências
- Transformação
Veja só: Inicialmente o que a Lexmark vendia eram produtos (suas impressoras e cartuchos), mas ela percebeu que precisaria começar a vender coisas de maior valor, na ótica dos seus clientes. Ela passou então a vender serviços de impressão, onde o cliente paga um “aluguel” pela impressora, toner, papel, mão de obra, etc. Mas várias empresas já fazem isso. Então ela avançou um pouco mais. Começou a transferir para os clientes a sua experiência em como reduzir custos com impressão. Por exemplo, mostrou que “colocar as impressoras distantes dos funcionários” (maldade total) reduz o consumo, entre outras coisas. Isso gera valor para o cliente, que topa pagar mais pelas impressoras dela, pelos serviços, etc. Um ciclo virtuoso.
Só que ela não parou por aí. Em maio ela comprou a Perceptive Software que produz aplicativos para gerenciar e compartilhar documentos digitais. Olha que coisa interessante. Ela quer ajudar seus clientes e não imprimirem mais ! Quem sabe transformam os clientes em empresas totalmente digitais, sem necessidade de impressão ? (não vou explorar aqui, mas você poderá ver em outros posts, neste blog, que existe uma tendência de objetos a se transformarem em “campos”. O papel vira “campos elétricos e magnéticos” no arquivo digitalizado que aparece na tela do seu iPad).
Além da tendência de evolução que estamos vendo, Paul Curlander (executivo-chefe da empresa) tem uma visão clara sobre qual é o “job to be done” dos seus clientes. Ele fala o seguinte “Sempre estivermos no negócio de organizar o fluxo de trabalho”.
BINGO ! Sabendo o Job do cliente está oferecendo experiência e transformação neste JOB !
Mas será que está dando certo ? Olha as frases finais do artigo:
“Analistas preveem um aumento na receita da Lexmark para US$ 4,2 bilhões neste ano. Nos últimos 12 meses, as ações da empresa subiram 100%.
“A Lexmark é uma companhia que prefere crescer silenciosamente em um canto até que um dia seus concorrentes acordem e digam ‘caramba’”, diz Boyd, da IDC.”
Ou seja, parece que a Lexmark leu Innovatrix antes dele ser publicado. Está resolvendo contradições, usando tendências de evolução e até explorando o “job to be done” dos seus clientes. Mais um caso para a lista de boas inovações corporativas.
Quer entender mais ? Dúvidas ? Deixe comentários.
